Als je op zoek gaat naar je volgende financieringsronde, is het opstellen van een lijst met prospects een van de eerste dingen die je moet doen voordat je op pad gaat. Dit artikel geeft je wat basisadvies over hoe je hiermee aan de slag kunt gaan.
Wanneer je op zoek gaat naar je volgende kapitaalverhoging, is het opstellen van een lijst met potentiële klanten een van de eerste dingen die je moet doen voordat je op pad gaat. Hier volgt wat basisadvies over hoe je hiermee aan de slag kunt gaan. Hoewel de meeste punten ervaren ondernemers bekend in de oren zullen klinken, vonden we het leuk om dit gebundelde overzicht te presenteren omdat we nog steeds veel suboptimale benaderingen voorbij zien komen, zoals.
We hopen dat de onderstaande tips je zullen helpen bij het maken van een selectie wie uit het VC-veld een goede fit zou kunnen zijn voor je bedrijf, nu en in de toekomst. Het belangrijkste doel dat je hierbij in gedachten moet houden is het maken van een lijst die a) lang en doelgericht genoeg is om een positief financieringsresultaat te maximaliseren en b) beknopt genoeg is voor een ondernemer om na verloop van tijd op te volgen en te beginnen met het opbouwen van kwaliteitsrelaties.
Het eerste wat je moet doen is controleren of een VC actief is in jouw domein. Het heeft geen zin om een oligonucleotide CNS-medicijn aan te bieden aan een investeerder die bijvoorbeeld volledig is geïnvesteerd in digitale gezondheid. Sommige VC's houden er meer algemene portfolio's op na, terwijl andere zeer gespecialiseerd zijn binnen een bepaalde sector. De meeste VC's vertellen je op hun website over hun investeringsfocus.
Er zijn VC's die zich richten op de late fase, terwijl anderen zich prettig voelen en geweldige input geven in de zeer vroege fase. Als een VC aan alle andere criteria voldoet, kun je proberen de kans toch te grijpen, want sommige bedrijven investeren buiten hun 'sweet spot' als ze een product of team vinden dat ze echt geweldig vinden.
Deze twee hangen vaak samen. Als je een startkapitaal van EUR 1,5 miljoen inzamelt, zal een fonds met EUR 1,2 miljard onder beheer waarschijnlijk niet goed bij je passen. Integendeel, een Serie-C van EUR 30 miljoen in een fonds van EUR 150 miljoen proppen zou geen van beide zijn. Een algemene vuistregel zou zijn dat een VC bereid is om max. 5% van de fondsomvang voor een eerste investering.
Hoewel sommige fondsen revolverend zijn, zijn de meeste VC's gestructureerd met een beperkte levensduur voor het aangaan van en uitstappen uit al hun investeringen. Daarom is het nuttig om te kijken naar de vintage van een fonds om te zien of ze openstaan voor nieuwe deals. Een snelle filter hiervoor zijn bedrijven die in de afgelopen 3-4 jaar een nieuw fonds hebben opgehaald.
Er is altijd discussie over de rol van de locatie van de VC. Over het algemeen volgen we de lijn dat het voor de vroege stadia (Seed/A) praktisch is (denk: bestuursvergaderingen) om de ronde regionaal te houden (bijv. EU) en de scope te verbreden zodra de bedrijfsactiviteiten opschalen (bijv. FDA routing) en er VC's in het spel komen die wereldwijd investeren.
Sommige VC's geven de voorkeur aan lead, andere doen dat nooit. Door investeerders te kwalificeren op basis van lead vs. follow kun je je tijd in de juiste volgorde indelen. Dat betekent niet dat je investeerders die geen lead zijn moet diskwalificeren, maar dat je ze moet benaderen zodra je een lead-investeerder hebt gevonden.
Kijk naar de expertise en eerdere prestaties (bijv. succesvolle exits) van het bedrijf en zijn partners. Partners met een goede reputatie creëren substantiële waarde voor je onderneming. Aan de andere kant is succes in het verleden geen garantie voor de toekomst. Je zou kunnen aanvoeren dat eerdere overwinningen VC's ongeïnteresseerd kunnen maken in middenklasse resultaten of ondernemingen die veel inspanning vergen en dus een argument kunnen zijn voor een starter die graag hard wil werken.
Als het bedrijf in de afgelopen 12 maanden geen investering heeft gedaan of in meer dan vijf jaar geen fonds heeft opgehaald, dan is de VC misschien niet meer operationeel.
Dit is iets om op je hoede te zijn. Heel weinig VC's doen tweede inzetten. Een andere manier om ernaar te kijken is om de vraag om te draaien: hoe zou jij het vinden als een van je aandeelhouders een belang zou nemen in een van je belangrijkste concurrenten?
Uiteindelijk zul je na het sluiten van de overeenkomst nog jaren met het VC-bedrijf te maken hebben. Vanuit dit perspectief is het zeer waardevol om een partner aan boord te hebben die op zijn minst een goed begrip heeft van je bedrijf en beschikbaar is om te adviseren, zijn/haar Rolodex te gebruiken en het werk te doen. Dit is misschien moeilijk te beoordelen van een afstand, maar een manier om dit te doen is door referenties van andere portfoliobedrijven te controleren.
Omdat de meeste van de bovenstaande datapunten verspreid zijn over het internet en moeilijk op een gestructureerde manier te verwerken zijn, raden we je ten zeerste aan om gebruik te maken van een uitgebreid gegevensondersteunend systeem (of een adviseur die een licentie heeft) zoals Pitchbook, CB Insights of GlobalData. Hoewel geen enkel hulpmiddel op zichzelf volledig is, zal dit enorm helpen bij het filteren van de bovenstaande statistieken.
Tijdens het selectieproces is het raadzaam om een lijst op te stellen waarmee je de voortgang kunt bijhouden, contactmomenten en contactgegevens kunt loggen (Excel/Google Sheets werkt prima). Dit helpt je ook om je fondsenwervende contacten meer in CRM termen te zien dan als eenmalige hits. Wij geloven sterk in het opbouwen van een kring van investeerders rond je onderneming die op een bepaald moment in de toekomst bereid zouden kunnen zijn om te investeren en om regelmatig naar hen terug te keren, ook zonder een direct financieringsverzoek.
Uiteindelijk zou deze inspanning idealiter moeten resulteren in een lijst van 20-50 geschikte investeerders die later gerangschikt kunnen worden in A/B/C-kwalificaties op basis van de kans op een succesvolle deal. Deze volledige oefening zal het meest intensief zijn tijdens je eerste durfkapitaalwerving, omdat je vanaf Serie-B hopelijk kunt profiteren van de hefboomwerking van je bestaande investeerdersnetwerk en tegen die tijd goed ingebed bent in het VC-ecosysteem.